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El Método de Venta Neurorrelacional®
Segunda Edición
Con la experiencia de haber formado a más de 30.000 vendedores en diferentes países, y luego de haber investigado a fondo las aplicaciones de las neurociencias al mundo de los negocios, Néstor Braidot escribe Venta Inteligente, una obra en la que presenta una metodología propia y altamente efectiva para vender productos, servicios e ideas.
SÍNTESIS
Venta Inteligente es, esencialmente, una “nueva forma de vender” acorde con los paradigmas de Management que comenzaron a surgir en la denominada década del cerebro, caracterizados por la aplicación de las neurociencias cognitivas en los principales ámbitos de gestión organizacional.
Se sustenta en el Método de Venta Neurorrelacional®, que podríamos definir como la convergencia entre nuestra experiencia (hemos formado más de treinta mil vendedores en diversos países de Iberoamérica y Europa) y las investigaciones que, desde hace años, venimos realizando para comprender los procesos mentales que interactúan cuando se establece una relación de negociación entre personas.
Este método, que además de recurrir a las neurociencias incorpora conocimientos procedentes de la programación neurolingüística, las ciencias de la comunicación y el neuromarketing, arroja muchísima luz sobre aspectos que anteriormente nos resultaban oscuros, difíciles de observar, entender y analizar durante los procesos de comunicación humana.
Para resolver este problema, presenta un exhaustivo programa de desarrollo comunicacional del vendedor, que incluye un conjunto de conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro humano y lo capacita para generar una relación empática con sus clientes e interlocutores.
De este modo, y a medida que el lector va atravesando las siete etapas del Método, se va entrenando para adquirir confianza en sí mismo, aprende a interpretar el lenguaje no verbal de sus interlocutores y a manejar con mayor eficacia no solo los puntos de contacto con el cliente, sino también las diferentes situaciones que pueden desencadenarse durante un proceso de negociación.
Esta obra suministra también un conjunto de conocimientos procedentes del neuromarketing que, además de enseñar a los vendedores a crear un clima que permita hacer más receptivo al cliente ante sus argumentos, los capacita para comprender la relación que existe entre las necesidades humanas y el producto o servicio que están comercializando.
Asimismo, el Método de Venta Neurorrelacional que sustenta esta estrategia incorpora los aspectos clave de la inteligencia emocional. Sin duda, para lograr una gestión exitosa será de gran ayuda reconocer el mundo afectivo del interlocutor. Esto exige aprender sobre los mecanismos que desencadenan los sentimientos, las sensaciones, los deseos, las motivaciones y las actitudes de los clientes.
En este sentido, además de suministrar un conjunto de conocimientos sobre los mecanismos neuropsicológicos vinculados con las emociones, la neuroventa proporciona un conjunto de claves y sugerencias para manejarlas.
Por ejemplo, cómo revertir un estado de ánimo negativo antes de una entrevista, qué hacer cuando un cliente no nos simpatiza, cómo actuar cuando, dominado por sus emociones, se manifiesta inflexible, etcétera.
El vendedor neurorrelacional aprende a otorgarle a las actitudes y a las palabras de sus clientes la importancia que tienen, a no maximizar ni minimizar significados. También aprende a evitar que el interlocutor se distraiga, sabe cómo permanecer activo y aprende a incorporar, sobre la marcha, los cambios que hagan falta para lograr sus objetivos de venta y, al mismo tiempo, la satisfacción de sus clientes.
ÍNDICE
Cómo leer este libro
El Capítulo 1 introduce los fundamentos y define el marco conceptual de la neuroventa. Luego, el lector puede elegir cualquiera de los otros para continuar, ya que el objetivo del autor es que los conocimientos se incorporen en forma amena, desestructurada y flexible.
El Capítulo 2 aborda el Método de Venta Neurorrelacional desarrollado en siete etapas que (únicamente en este caso) deben ser leídas en el orden en que están descriptas. Cada una de ellas explicita las técnicas paso a paso e incluye una síntesis a modo de revisión final.
El Capítulo 3 suministra un conjunto de conocimientos esenciales sobre comunicaciones, enriqueciendo este tema con los avances que se han producido en las neurociencias sobre el funcionamiento del cerebro humano, y en el Capítulo 4 se incorporan conceptos de neuromarketing.
Para una mejor comprensión y fijación de los conceptos, el libro cuenta con una serie de prácticas, indispensables para que el lector pueda incorporar e implementar el Método de Venta Neurorrelacional.
PRIMERA PARTE: EL MÉTODO DE VENTA NEURORRELACIONAL. INTRODUCCIÓN CONCEPTUAL
Capítulo 1. Preparando el contacto
La búsqueda de confianza en uno mismo. Cómo prepararnos interiormente para el éxito. Las posturas y expresiones corporales en la comunicación con uno mismo. Preparación de la presentación del vendedor.
Capítulo 2. Iniciando la relación
Estableciendo la comunicación. Buscando indicios relacionales. Presentción inicial de beneficios. Expresiones o temas que favorecen la relación inicial.
Capítulo 3. Desarrollando empatía
Niveles de empatía. Respeto de la distancia zonal. Desarrollo de la empatía personal. Afirmación de objetivos. Técnicas para recuperar empatía si ésta se pierde.
Capítulo 4. Retroaccionando requerimientos y descubriendo necesidades
Técnica de retroacción. Tipos de retroacción. Cláusulas o expresiones condicionantes. Palabras clave y palabras clave clarificadoras. Recomendaciones.
Capítulo 5. Detectando la estrategia de compras del cliente
Cómo descubrir el procedimiento que emplea. Tiempo de adopción de innovaciones. Tipos de adoptadores. Confirmación final del procedimiento.
Capítulo 6. Presentando el producto
Concepto de producto. Revisión del procedimiento. La técnica del anclaje. Cómo anclar necesidades con cualidades. Estrategias para ofrecer el producto.
Capítulo 7. Cerrando la venta y construyendo una relación permanente
El cliente cierra la venta. Estilos de salida: lenguaje para el cierre. Posición de aceptación o postura del sí. La relación posventa.
PARTE II: DESARROLLO COMUNICACIONAL DEL VENDEDOR
Capítulo 8. De la comunicación relacional a la neurocomunicación
La comunicación de ayer. La nueva comunicación. El cerebro del vendedor y el del comprador. Cómo vender desde la nueva comunicación del siglo XXI. Comunicación neurorrelacional.
Capítulo 9. Sistemas de percepción
Filtros y limitaciones en la percepción. Tipos de percepción. Sistemas de representación comunicacional. Detección por medio del posicionamiento de los ojos, selección de palabras y características vocales.
Capítulo 10. La comunicación no verbal
Kinésica: lo que nos dicen los gestos, la postura y los ritmos corporales. Proxémica o distancias zonales. Comunicación no verbal en procesos de negociación y ventas. Congruencia y eficacia.
Capítulo 11. Las emociones en la gestión de comunicación y ventas
¿Qué son las emociones? Neurobiología de las emociones. El sistema límbico. El cerebro emocional. Las emociones en el cuerpo y en el estado de ánimo.
PARTE III. MARCO TEÓRICO: las necesidades del cliente y estrategias de producto o servicio
Capítulo 1. Cómo detectar y analizar las necesidades del cliente.
Capítulo 2. Tipos de necesidades. Necesidades, deseos y demanda.
Capítulo 3. Estados emocionales del cliente. Estrategias de motivación.
Capítulo 4. Categorización de necesidades. El aporte de Maslow. Reformulación.
Capítulo 5. El proceso decisional del cliente individual.
Capítulo 6. El comprador organizacional.
Capítulo 7. El producto. Concepto, ciclo de vida e incidencia en ventas.
Target personal.
Respuestas a las prácticas.
PRENSA
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